导语：同业竞争迟早会来，行业洗牌不可避免。

作者丨任文青Andy

“下午就带厂家的领导去零食店的总部，看能不能讨论出解决方案。”上周走访市场，说到当下爆火的量贩零食店，一位经销商老板如此对我说道。

(资料图片)

她说的是价格问题。量贩零食店主打低价，这冲击了部分品牌的价盘，冲突不可避免。

这位经销商对我说：

量贩零食店结款很好，相对于其他渠道，不需要陈列、地堆等维护动作，也没有各种进场、条码费用，做起来比较简单。但现在走量越来越大，冲击了品牌的价盘，作为中间商她也没办法，只能对接双方，看看有无折中方案吧。

去年开始，量贩零食店突然成为行业关注焦点。

资本加速进入，媒体密集报道，各零食店品牌疯狂开店；上游品牌商或积极拥抱，或持续观望；经销商有的嗤之以鼻，有的忧心忡忡。咨询加盟的人踏破门槛，有人认为是难得的创业机会；但也有人保持“冷静”，以一种“先知”的口吻，质疑谁才是最后的得益者。

无论各方态度如何，量贩零食店成为近年消费行业为数不多的快速增长领域，这是不争的事实！

量贩零食店为什么会出现？市场竞争格局如何，会有怎样的演变？对各方参与者又意味着什么样的机会和挑战？

渠道变革的机会

一个新赛道突然受到资本热捧，引起多方骚动，非常正常。

但赛道是资本的语言，回到行业本身，量贩零食集合店这种业态的出现，有其自身的逻辑。

唐光亮是零售行业的创业老兵，2020年11月他成立了量贩零食店品牌“爱零食”，不到3年时间开了1000多家店，从湖南扩展到湖北和四川两省。

为什么投身量贩零食行业？

这两年商超客流下降，关门倒闭的越来越来多，在唐光亮看来，商超的颓势早就注定。

2000年之后大卖场和商超成为主流消费渠道，但互联网崛起后，先是把它的鞋帽服装、家电等高单价高毛利的品类切走了，然后是各类标品，接着社区店又把生鲜产品切走了...现在人们进入大卖场，其实就是就近“逛”，主要买点“吃”的。

散装零食是大商超高销售高毛利的一个品类，现在的量贩零食集合店，高度垂直于这个品类，而且深入社区。它同时满足了消费者“逛”和“吃”的两种需求，量贩零食店既是顺应消费环境变化的产物，也是渠道变革带来的机会。

唐光亮的观点很有代表性，渠道一直都是我们洞察行业变化的，一个底层视角。

近年来每次引起多方躁动的新模式，从早年的传统电商，到后来的社区团购、私域、O2O，一直到当下的短视频直播电商等等，无一例外，本质上都是渠道的变化。

零食行业当然也不例外，根据中信建投证券的行业报告，发展到到今天的量贩零食集合店，零食行业已经历几轮变革。

零食行业的演变

上世纪90年代之前，零食主要通过批发市场和路边摊售卖，产品比较单调，以瓜子、糕点等为主。

1990年到2000年，国外零食品牌纷纷进入中国，形成很多大单品，比如“德芙巧克力”、“乐事薯片”、“好丽友派”等，同时随着外资商超兴起带来的渠道红利，国内零食公司如达利园、喜之郎等纷纷出现。

2000年到2010年，商超进一步成为优势渠道，洽洽、有友等食品公司借势迅速发展，同时以来伊份、良品铺子等为代表的零食专营店的形式，在商超附近开店，实现了客群的精准分流，通过流量汇聚完成了消费者教育。

2010年到2018年，电商蓬勃发展，线上渠道的流量红利，带动三只松鼠、百草味等线上品牌的高速发展。

从2018年到现在，一方面，传统电商流量红利消失，三只松鼠等纷纷往线下布局。抖音、快手等兴趣电商的兴起，盐津铺子、劲仔、甘源等抓住时机，通过兴趣电商和私域流量的布局，实现快速增长。

另一方面，以2017年成立的零食很忙为标志，出现了量贩零食集合店这种新业态。它以散装零食为主打品类，绕过经销商从厂家直采，以现代感的室内装饰、生动化陈列和足够的低价吸引消费者购买，通过标准化门店输出快速在社区扩张。

去年开始一直到今年，量贩零食店得到了行业的极大关注。

零食很忙、零食有鸣、爱零食、赵一鸣、老婆大人等公司的名字频频出现在媒体报端，有融资金额、开店数的信息，有资本的赛道分析，有零售行业的模式评估，有食品经销商对此的质疑......

这些报道，多是旁观者视角。

身在局中的量贩零食店创业者，是如何思考的？

800家门店是个槛

“现在是跑马圈地时期，2024年8月，将开启C端价格战、收购战，大鱼吃小鱼，量贩零食店基本见分晓。”爱零食创始人唐光亮对新经销如此表示。

作为一线参与者，他对行业有自己的思考和判断：

2020年左右，是本地品牌自然生长阶段；2022年底开始，几大头部品牌开始跨省发展，大概经过一年半的跑马圈地，C端价格战不可避免；2024年8月到年底，市场格局初定。

“2023年末，如果没做到800家门店，未来基本没戏了。”唐光亮说。

为什么这样讲？

量贩零食店的市场竞争，背后有两个摆脱不了的基本原则：

第一，连锁有一个共性，距离保护。

第二，受制于物流和管理半径，品牌扩展需要时间。

从门店布局角度来看：

量贩零食店主要开在社区和商业街，一个品牌出现，第二个品牌随后一定会进入，但有两个品牌存在，第三品牌不可能不进入。一条街三个品牌可以生存，但第四个品牌活不了，因为流量不足以支撑。

从市场拓展的角度来看：

现在头部品牌向省外扩展，跑马圈地，会考虑当地市场的竞争格局，你去江西，我去湖北，你去广东，我去安徽，你去安徽，我去四川。

目前省域市场来讲，三强格局初显。湖南有零食很忙、爱零食、戴永红，江西有赵一鸣、零食很忙、吖嘀吖嘀，湖北有零食很忙、爱零食、零食玩家，四川现在有零食有鸣、爱零食，零食很忙很快就要进入......

一个省将以头部三强的格局，结束战斗，不同市场的交叉，最终全国将会出现10强。

2023年未超800家门店，为什么没有机会了？

量贩零食店带来的渠道变革，本质上规模和效率的胜出。头部品牌扩张，一些小品牌和本地品牌难以招架，因为自身没有造血功能，头部一天出货一千万，随便拿一个月的利润去打，小品牌根本扛不住。

没有规模效应，投资商、供应商、加盟商就不会加持，一定会被淘汰。

关于行业竞争格局，有行业分析师表达了类似的观点：

当前市场尚存在很多空白区域，还处于异业替代阶段，随着头部扩张加速，增量市场压缩，市场摩擦加剧，行业一定会进入同业竞争阶段，C端的价格战不可避免，门店净利率会出现下滑，到时候真正比拼的，其实是后端的规模和效率。

尚处于理性竞争阶段的量贩零食各头部品牌，都在加紧扩军备战。

唐光亮则在朋友圈调侃，未来量贩零食店将是两fu的天下（指湖南和福建，湖南人“湖”和“福”分不清）。

湖南作为量贩零食店的首创之地，有零食很忙、爱零食、戴永红，四川的零食有鸣创始人来自湖南。福建的上市公司万辰生物近年持续加注量贩零食赛道，好想来、老婆大人未来很可能成为万辰系品牌。

零售行业的创业老兵

在众多量贩零食店创业者中，唐光亮有些特别。

早年在传统商超干过9年，出来创业做便利店快乐惠，最高时有8000家店。后来又创立了快消B2B平台新高桥与社区团购平台考拉精选，在巨头扎堆进入时，唐光亮果断抽身社团行业，进入量贩零食店这个领域。

投资人愿意直接投钱给他，原因就是：他不亏股东的钱；治理公司有方法；判断重大决策的节点把握很好；懂得管理现金流。

有朋友说唐光亮创业的领域一直在换，但唐光亮却说：“他们哪里知道，我从最初创业做便利店加盟，到新高桥B2B供应链，再到考拉精选，一直到现在的量贩零食店，我都是围绕一个东西展开，没变过，就是社区小店、社区零售，ABC成就D”

量贩零食店，是唐光亮认定的一生一次的机会。

首先，这个市场足够大，1.5万亿的规模，而且经过这几年的发展，爱零食已上了牌桌。

其次，人到这个年纪，阅历、经验、资源、思考等等，都到了最好的时间。

朋友对唐光亮的评价是：拿过资本的钱，操盘经验丰富，既有洞察行业本质后战略思考的高度，也有长期接近市场一线而来的战术体感。

在长沙这个竞争对手环伺的地方，能够杀出重围，爱零食必须有自己的节奏和打法。

扎根两湖进入四川

2020年刚开始的时候，唐光亮采取了贴近竞争对手的打法。

这背后的思考是，根据霍特林法则，产品近似的竞争对手，彼此靠近，可以获得最大的市场份额，就像麦当劳和肯德基的门店总是挨着。

但有两点差异策略，一个是采取“直营+加盟”的方式，保持直营店和加盟店1：9的比例。在门店面积上，要大于对手，消费者第一眼感知要能形成高下对比，强化品牌印象；然后尽可能让利给顾客，增加销量，打击对手头部门店，直接拉低对手利润。

另一个是，免费加盟，同时对连续达到一定销售额的加盟商再补贴8-15万元不等的费用。

为什么要这么做？唐光亮说，爱零食其实把加盟店未来三到五个月的利润提前返给加盟商，因为对手已经有几百家店，爱零食必须追赶时间。

这个策略很有效，爱零食在各品牌扎堆的大本营湖南快速起盘，然后进入湖北市场，目前门店数达1000家，在两湖市场站稳脚跟后，唐光亮决定进入四川。

对于爱零食来讲，两湖是根据地，云贵川是大后方。根据唐光亮对市场格局的判断，一个省将有三强存在，四川目前有零食有鸣在牌桌上，但四川市场足以容纳3个品牌，各1000家店的规模。所以，四川是爱零食必争之地，1000家店是其目标。

优质“好学生”是关键

目前爱零食刚刚进入四川，开了不到100家店。他采取了在湖南湖北同样的策略，不收加盟费，提前返还8-15万。

一般人会觉得晚起步是劣势，但唐光亮认为后发恰恰是优势。比如，爱零食与竞争对手有所不同，品类上除了零食，还增加了香烟的品类。

为什么增加这个品类？

唐光亮深耕零售行业太久，非常了解消费者，他认为，1000多个SKU，只做三四个生活用品，不影响专业性，同时也提高了门店的盈利，而且也更加便于经营烟酒店、夫妻老婆店的转型者加入。

认为量贩零食店只能做零食，既是先发劣势，也是创始团队的认知问题。

唐光亮一直没离开供应链和零售行业，按他自己的话说，他的创业都围绕“社区小店”展开，量贩零食店的本质，是“便利+零食”，“便利”是思考这个业态演化的基础。

根据既有数据，爱零食现在的加盟商，有很大一部分比例是过去从事服装、家居、母婴店加盟转型过来的，有小型实体店的从业者，也有食品饮料行业的经销商。

唐光亮深知，优质加盟商是决定爱零食发展的关键。

“北大清华的教授不是最牛的，最牛的是谁？学生，全国顶尖的学生，全被你们选去了，你比其他教授轻松多了！”

爱零食挑选加盟商非常严格，要通过面试、笔试、培训、严格选址等等。

唐光亮特别强调，爱零食不“养店”，就是要在较为成熟的社区和商圈开店，保证尽快盈利。标准上，县城店室内不能低于80平米，内街店面不要，负一层及二层以上不要，整个商圈（社区）招商能力弱的不考虑。

从门口广告牌的颜色、材质，到店内温度、音乐、灯光，再到货品陈列，全部细节严格把控，尽可能地提升用户逗留时长。爱零食已经形成一系列标准，有专业团队帮助加盟商去把关。

对于当下很多人认为，量贩零食店就是“割韭菜”的说法，唐光亮说，经营不好就说是“割韭菜”，有这样的声音很正常。

这里有品牌方的问题，自身实力不够，最后沦为“收加盟费割韭菜”的确实有。

还有加盟商自己的问题。

第一，在于挑选加盟的品牌。为什么不选择在供应链、运营、品牌、资金实力方面具备优势的品牌？

第二，你在门店经营上是否上心？别人好好经营，你没事儿去打麻将，怎么可能做好！

第三，你的资金够不够？别人有10万富余资金，你靠借贷腾挪，经营风险很大！

市场优胜劣汰，这是自然规律。

爱零食能做的就是，通过优化供应链效率，强化选品能力、品牌效应，通过门店运营指导，帮助加盟商尽快盈利，长期、持续做下去。

这里选品也很关键，唐光亮透露，因为他们的顾客集中在18-36岁之间，他硬性要求选品负责人不能超过30岁，这是为了保证对年轻人消费偏好和风向的把握。

经过这几年的发展，量贩零食店品牌方直供的比例不断扩大，爱零食目前近8成的品是品牌直供，剩下仍通过经销商，这也是头部零食店的普遍水平。

有机构预测，量贩零食店的市场容量可以达到5万家。虽然同业竞争迟早会来，行业洗牌不可避免，但头部连锁品牌大概率会胜出，量贩零食店这个业态会存在、进化和发展下去。

随着采购量进一步上升，头部的一二线品牌基本会跟量贩零食店直接合作。部分代理中小品牌的经销商，仍有存在空间。

唐光亮表示：区县零食经销商可以选择与头部零食品牌强强联手在当地开店，爱零食可以给于足够大的支持。毕竟，新业态对传统食品经销商都会形成一定程度上的挤压，这是毋庸置疑的。

但可以肯定的是，经销商不会消失，说的是这个群体，但具体到一个地市、区县，代理某个或多个品牌的经销商，他会不会消失，那就不一定了。地级市县城经销商有团队、有网点、有仓库，加盟合作可能是一个出路。